На самом деле новичку важно знать лишь самую основную информацию о товаре, чтобы он мог ответить на самые популярные среди клиентов вопросы. Поэтому изучение множества каталогов, книг по продажам и другого материала можно осуществлять в процессе работы менеджера по продажам.
Мы произвели ряд экспериментов и пришли к выводу, что менеджерам нужно начинать звонить с самого первого дня работы в компании и вот почему:
1. Для того, чтобы начать диалог с потенциальным клиентом необходимо знать ответы на 15-20 вопросов.
2. Часто большой объем знаний просто мешает менеджеру, потому что данная информация получена без практической отработки.
3. Менеджер сразу же погружается в разговоры с клиентами, что позволяет узнать потребности потенциальных покупателей.
4. В дальнейшем менеджер разговаривает на понятном языке с клиентом, а не оперирует заученными фразами из книг или тренингов.
5. Для того, чтобы менеджер начал презентацию продукта, он сначала выясняет информацию о самом клиенте, его потребностях, что позволяет выстроить с самого начала доверительные отношения и решать задачи каждого конкретного клиента.
6. Уже с первых звонков можно сделать вывод сможет ли менеджер продавать в дальнейшем или нет.
7. Составить свой скрипт, по которому будет вестись в будущем диалог с клиентом.
8. Убрать страх холодных звонков — даже у опытных менеджеров этот страх остается, особенно, если с продуктом знакомы совсем немного.
На первый взгляд кажется, что такой подход поставит под удар репутацию компании. На самом деле под удар компанию еще больше поставит менеджер, который не может вести живой диалог с клиентом, а работает как «автоответчик». Такая «роботизация» не вызывает доверия, которое важно для заключения сделок. Кроме того, в процессе общения с клиентами менеджер записывает для себя те вопросы, на которые он не смог дать ответ клиенту и запрашивает информацию у опытного коллеги.
