Типичной ситуацией является процесс продажи, который основан на донесение до потребителя информации о выгодах и преимуществах продукта. Продавцы убеждают своих клиентов в экономической целесообразности покупки. Это стандартная схема для тех продавцов, которые умеют «выехать» на положительных эмоциях. Ну что делать с теми покупателями, которым не хватило таких эмоций для совершения покупки?
На самом деле, современный рынок перенасыщен всевозможными предложениями. Поэтому если вы сталкиваетесь с проблемой продаж, то сразу смотрите в сторону эмоций, как положительных, так и отрицательных.
Усиление эмоций
Как же сделать клиенту хорошо? Сначала ориентируемся на плохое, а потом возвращаем покупателя в привычное состояние. Как это работает на практике?
Например, вы продаёте товары, которые позволяют проводить профилактику и лечение тех или иных болезненных состояний. Вы предлагаете клиентам уже готовые решения, как улучшить их здоровье. При этом клиент говорит фразу: «Спасибо, я подумаю!» и уходит к другому продавцу. В данной ситуации ставка на усиление положительных эмоций не сработала.
Попробуйте надавить на «наболевшие точки». Что это значит? К примеру, вы можете рассказать про негативные последствия для их здоровья, если они затянут процесс и не будут заниматься профилактикой/лечением. В этот момент у человека происходит эмоциональное раскачивание, которое будет стимулировать покупателя быстрее принять решение купить ваш товар и избавиться от негативных эмоций.
Вывод
Погружая клиента в чувственную эмоциональную среду, вы в разы увеличиваете шанс на сделку. Только вам выбирать на какие эмоции делать ставку: положительные или отрицательные. Стандартной схемы в продажах нет. Все будет зависеть от типа клиента и его запроса к вам как к продавцу.
