1. Отсутствие детализированных планов
Рководителю отдела продаж нужно составлять подробные планы для работников, которые содержат в себе описание результатов. Основная его задача – озвучить конкретные цели сотрудничества с клиентами. Если нет таких планов, следовательно руководители или имеют достаточно поверхностное понятия о том, какая именно работа проводится в его отделе, или не стремится оказывать нужное влияние на деятельность работников.
2. Нет четкого представления полного цикла продажи
Если менеджер непонимает структуру полного процесса продаж, эффективно он не будет работать.
3. Отсутствие обучения в отделе продаж
Если работник, что занимается продажами, не имеет базовых знаний, он не понимает, как грамотно вести диалог с клиентом, поэтому он вряд ли сможет достичь успеха. Время от времени важно проводить обучение даже для тех, кто уже давно работает в отделе продаж.
4. Нет притока новых клиентов
У работников отсутствует мотивация искать новых клиентов. Часто бывает, что менеджеры находят несколько достаточно крупных клиентов и кормятся ими, забирая свой процент от продажи товаров, совсем переставая искать новых клиентов.
5. Нет грамотно выстроенной системы мотивации менеджеров
В компании обязательно должна быть выстроена грамотная бонусная система. Кроме того, сотрудника можно научить измерять степень успешности проделанной работы. Можно напрямую узнать у работников отдела продаж их цели и желания.
6. Звездная болезнь менеджеров отдела продаж
Если менеджер по продажам работает очень хорошо и много продает, со временем он начинает осознавать свою настоящую ценность для компании. А еще он понимает, что может уйти в любой момент и найти более высокооплачиваемую работу. Затем он начинает просить более выгодные условия - лучшую оплату, больше бонусов, более гибкий график работы и т. д. Интересно, что если менеджер соглашается остаться в компании, качество его работы начинает снижаться.
7. Нет рабочей CMR
Руководитель должен хорошо понимать настройки системы CRM и знать, как из разного рода информации создавать разные варианты отчетов, что дают возможность понимать проблемы продаж на разных этапах.
